Come Comunicare in Pubblico per Venditori

come comunicare in pubblico per vendere

Una comunicazione efficace ed efficiente si rende sempre più utile, soprattutto al giorno d’oggi, in un mondo in cui anche con poche parole si possono influenzare i consumatori ad acquistare un prodotto piuttosto che un altro.

Saper comunicare per vendere

Sapere come influenzare il consumatore o, in un rapporto b2b, i nostri clienti, si è sempre rivelata un’arma efficace per qualsiasi venditore. Ma se prima era più facile farlo, favoriti dagli alti volumi dei consumi, oggi è necessario avere a diposizione una capacità di comunicare perfetta, ma che non sia fine a se stessa. Il fine ultimo è incrementare le vendite. E sapere cosa dire, quando dirlo e come dirlo, eliminando ogni interferenza limitante, è diventato fondamentale.

Proprio per questo motivo, sorgono sempre più corsi di public speaking, nell’intento di insegnare a comunicare con i propri interlocutori in un modo che sia il più efficace possibile, applicando anche delle tecniche apposite al fine di raggiungere i propri obiettivi.

Va da sé che la comunicazione riveste un ruolo centrale anche nell’ambito delle vendite: un buon venditore, infatti, è colui che riesce a ConVincere i clienti grazie alla sua eloquenza e al suo modo di porsi con essi.

Non per niente, oggi la capacità oratoria costituisce un vero e proprio plus che rientra nel Curriculum e che serve a mettere in evidenza l’attitudine a relazionarsi con gli altri in modo immediato, semplice e sereno.

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Saper parlare al proprio pubblico. Dono o abilità?

Il fatto di essere propensi a comunicare in pubblico non è un dono; certo, ci sono persone più disinvolte di altre che per natura sono più timide, ma comunque la capacità di parlare dinanzi ad un pubblico è un’arte, un’abilità che si impara e che richiede tanto esercizio prima di poter dire di avere centrato il proprio obiettivo.

Ciò che molti non sanno è che la comunicazione deve intendersi nel senso più ampio del termine: infatti, comunicare va oltre il semplice atto del parlare, dal momento che uno studio ha dimostrato che le parole rappresentano solo il 7% della comunicazione effettiva, mentre nel complesso ciò che contano solo gli elementi non verbali e quindi ciò che comunica il corpo attraverso la gestualità, che addirittura ricoprono il 55%.

Gli elementi para-verbali (leggi anche la comunicazione verbale, non verbale e paraverbale) quali il tono della voce, gli intercalari o le pause, rappresentano invece il 38%, una percentuale non indifferente.

Insomma, la prima cosa da comprendere è che comunicare implica sapersi destreggiare in una conversazione non tanto con le parole, ma più che altro con l’atteggiamento, il modo di porsi e una serie di altre varianti imprescindibili, anche se spesso vengono relegate in secondo piano.

Come sviluppare un modo di comunicare efficace?

Al fine di sviluppare un modo di comunicare che sia opportuno ed adeguato al proprio pubblico di acquirenti, ci sono delle tecniche che possono essere di grande aiuto: innanzitutto, una fase fondamentale è la preparazione vera e propria del discorso, in modo da non farsi cogliere impreparati e da non andare allo sbaraglio.

Infatti, sapere con anticipo quello che si andrà a dire, permetterà allo stesso tempo di concentrarsi maggiormente sul modo in cui il tutto verrà veicolato.

Ma non solo: il discorso deve essere sempre indirizzato al proprio pubblico, focalizzando lo sguardo “a zone” e soprattutto tenendo bene a mente chi si ha di fronte, creando di conseguenza un’argomentazione su misura, andando incontro alle aspettative di chi si ha davanti.

Un elemento fondamentale e che può destare le paure di chi si ritrova a parlare dinanzi ad un pubblico, infatti, può essere proprio dato dalle aspettative: tendiamo a proiettare su noi stessi ciò che gli altri si aspettano, portandoci a essere impauriti dal dover parlare davanti a più persone.

La connessione con il proprio pubblico

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Per superare questa problematica, che per alcuni può rappresentare un vero e proprio disagio, si possono sviluppare una serie di tecniche che fanno creare una sorta di connessione con il pubblico.

Questo può essere fatto, per esempio, mostrando le mani mentre si parla, senza però gesticolare in modo eccessivo, perché questo potrebbe essere invece riconosciuto come sintomo di insicurezza; in più, è necessario utilizzare un linguaggio semplice e comprensibile dal proprio pubblico, cercando di emozionarlo toccando dei punti “deboli” o in cui esso si immedesima, soprattutto all’inizio del proprio discorso, ovvero il momento in cui si tende a farsi una prima impressione.

Per fare tutto ciò, quindi, è fondamentale conoscere a grandi linee chi si ha davanti, dicendo ciò che questi vogliono sentirsi dire e quindi fare in modo che le aspettative non vengano disattese.

Come superare la paura di parlare in pubblico

Probabilmente, leggendo tutto ciò ti starai chiedendo com’è possibile superare la propria paura di comunicare davanti a tante persone, magari tenendo in mano un microfono e col timore di dimenticare quello che si vuole dire, oppure tremando in modo visibile.

Che si tratti di una grande folla o anche di una decina di persone, ad ogni modo, saper comunicare ormai è un’abilità richiesta in ambito lavorativo come imperativo ed essere convincenti al punto giusto può essere un elemento decisivo; prima o poi, infatti, ci si ritrova nella condizione di esprimersi dinanzi a più persone per svariati motivi ed è bene non farsi cogliere impreparati.

Allo stesso tempo, è meglio non sembrare falsi, per esempio cercando di costruirsi un personaggio solo per piacere agli altri: al pubblico piacciono la spontaneità e la disinvoltura e le premiano quando riescono a riconoscerle.

Le due modalità per migliorarsi sotto questo punto di vista, per quanto potrebbe sembrare scontato, sono due: lavorare su sé stessi e fare tanta pratica, così da acquistare esperienza nel campo del public speaking.

Per quanto riguarda il primo aspetto e quindi il lavoro su sé stessi, bisogna avere la giusta attitudine nel momento in cui ci si confronta con un pubblico, focalizzandosi su di esso ma soprattutto cercando di superare l’ansia e per fare ciò è fondamentale un atteggiamento positivo.

Per quanto riguarda il secondo aspetto e quindi l’esperienza, purtroppo serve molto più tempo: nessuno nasce capace e con le giuste abilità, bisogna fare tanta pratica sul campo prima di considerarsi degli abili oratori.

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Lo Stress è l’ostacolo maggiore da superare

Per fare tutto ciò, è bene imparare tenere a bada il proprio stress: lo stress, infatti, può essere un elemento motivatore in alcuni casi, ma in molti altri decretare la propria sconfitta (lo stress fa parte di quelle interferenze che limitano il potenziale di ognuno di noi – Scopri the Inner Game) .

Incanalando lo stress in maniera produttiva e con un atteggiamento positivo è quindi possibile superare i propri limiti in modo soddisfacente, credendo in sé stessi e mostrando agli altri di avere una buona autostima.

È proprio lo stress l’elemento centrale da riconoscere, comprendere e superare (Leggi come conoscere, riconoscere e gestire lo stress), al fine di condurre una comunicazione vincente.

A causa dello stress, possono insorgere stati di ansia non solo in coloro che hanno avuto in passato delle situazioni spiacevoli nell’ambito del public speaking, ma anche in coloro che invece non si sono mai relazionati con un pubblico.

I sintomi dell’ansia da prestazione sono facilmente riconoscibili e sono soggettivi, tra cui si possono menzionare: palpitazioni, tremolii, incremento della sudorazione, scarsa salivazione, voce rotta o alterata, oppure dolori fisici come per esempio alla bocca dello stomaco.

Insomma, ognuno ha i propri campanelli d’allarme e imparando a riconoscerli si possono superare, così da eliminare l’ansia dovuta alle relazioni col pubblico, anche nell’ambito delle vendite.

Infatti, incanalando tutti questi aspetti in modo proficuo, la propria comunicazione non può che risultarne rafforzata: grazie a tanta pratica e ad un’adeguata preparazione, comunicare con i propri clienti non sarà più un problema insormontabile.


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