Ormai è risaputo che la comunicazione efficace è alla base di ogni relazione. Ma che dire nei rapporti di vendita? Se sei un professionista, un rappresentante commerciale o un consulente sicuramente saprai che non basta più illustrare i vantaggi e le caratteristiche del prodotto che vendi, per ottenerne la vendita. Oggi, viviamo sommersi all’interno di un mondo concorrenziale, per cui basta poco che il nostro compratore possa recarsi altrove e trovare un prodotto simile. Ti è mai capitato che durante una vendita, il consumatore ti faccia delle obiezioni, del tipo:
Bello il prodotto ma costa troppo;
Il mio responsabile non è d’accordo a comprare questo da te perché le non ha la garanzia della rapidità di consegna!
Come far fronte a queste obiezioni?
Hai spiegato ogni vantaggio del tuo prodotto, eppure non basta e inizi a pensare che non sei stato capito. Ma è davvero così? Ognuno di noi vuole essere compreso dal proprio interlocutore; a maggior ragione se vogliamo avere una buona intesa fin da subito, con chi potrà entrare nella nostra lista clienti! Navigando su Internet, per comprendere meglio questo aspetto, mi sono imbattuta verso questa frase, scritta da un anonimo, che cita:
“La comunicazione parte non dalla bocca che parla ma dall’orecchio che ascolta.”
Interessante vero?
In effetti, ogni volta che noi comunichiamo con gli altri, siamo più concentrati sulla nostra bocca che parla invece di ascoltare ciò che ci viene detto. Ti è mai capitato di presentarti da un potenziale cliente per la prima volta dicendo il nome? In quell’istante di “scambio di mano”, sei concentrato più su te stesso per fare una buona impressione? È giusto e corretto fare così, per dare una buona immagine di sé, perché la prima impressione è quella che conta in particolar modo nel concludere una trattativa, ma poi, ricordi effettivamente il suo nome?
La comunicazione efficace va aldilà di ciò che pronunciamo. Avere una comunicazione interpersonale significa ascoltare attivamente qualcuno e ascoltandolo si possono capire numerosi aspetti di chi ho di fronte. In questo specifico caso, se ascolti attivamente il tuo cliente potrai davvero capire ciò di cui effettivamente avrà bisogno e indirizzare le tue energie verso la sua soddisfazione.
Spesso oggi si sente parlare di comunicazione win-win nelle vendite, all’interno della quale, entrambe le parti coinvolte hanno un vantaggio. Ora, immagina di aver appena varcato la soglia della porta di un tuo potenziale cliente e di dover attirare costui verso la tua causa, il tuo prodotto, risolvendo eventuali obiezioni, citate all’inizio di questo articolo: come e cosa fai?
Se lo porti verso di te senza aggiungere di più, descrivendo in generale il prodotto, si può determinare uno sbilanciamento dove solamente tu trarrai un beneficio e sarai il solo “vincitore”. Per far in modo che anche lui vinca, e abbia un suo valore aggiunto, tutto parte dall’ascolto attivo che ti dicevo prima. Quando ascolti qualcuno, non ascolti solamente la sua comunicazione verbale, ma osservi anche quella non verbale. Quindi mettendo insieme comunicazione verbale e non verbale, insieme all’ascolto attivo, puoi capire i bisogni del tuo interlocutore, per portare anche lui a raggiungere qualcosa di vantaggioso nella vostra conversazione: acquistando un prodotto di cui ha bisogno tu otterrai un nuovo cliente e lui un beneficio reale dall’utilizzo del bene; ecco che si determina la comunicazione efficace win-win.
Quindi ascoltando il tuo interlocutore migliorerai la tua comunicazione e sarai più efficiente ed efficace nell’interazione. Ma questo non basta. Per essere davvero in sintonia con l’altro e avere un buon rapporto, hai bisogno di creare quello che in pnl viene definito rapport; ovvero entrare in sintonia con la persona coinvolta. Per farlo in maniera ottimale, ti svelo tre aspetti interessanti e molto pratici da utilizzare durante una trattativa commerciale:
- Calibrazione
Fai attenzione al tono di voce, al ritmo, al movimento del corpo che mette in atto il tuo interlocutore durante la compravendita;
Scegli quali gesti e parole, che lui stesso per prima ha usato e che tu hai osservato, che creano sintonia tra di voi e riproponili. Ti fideresti infatti di più di una persona che è simile a te, oppure di chi si discosta?
- Guida
Nel momento in cui si crea sintonia e armonia tra di voi, accompagna il tuo interlocutore verso il tuo punto di vista. Se all’inizio della conversazione ha creato un’obiezione del tipo: “Il prodotto non rientra nel nostro budget!” E tu hai calibrato e ricalcato durante la conversazione tutto il suo discorso, sarai in grado far trarre beneficio da entrambe le parti. Imparando queste abilità, sarà in grado di ascoltarti e prestare attenzione a quello che vuoi.
“Provare per credere!”
Questa situazione appena descritta, è solo una delle numerose competenze che ti consentono di fare la differenza in una comunicazione efficace. Quando infatti ricalchi qualcuno (hai provato a fare come ti ho detto?) riesci a sintonizzarti sul suo stesso canale e a gestire la relazione usando la sua stessa mappa del mondo e vedendo il mondo con i suoi stessi occhi, il potenziale cliente acquisterà più fiducia in te.
Se vuoi approfondire questa abilità di comunicazione efficace e approfondirne altre che ti consentiranno di instaurare una comunicazione win-win nella vendita, partecipa al prossimo corso Practitioner in PNL per migliorare la tua relazione nella vendita.
